玻汾、金家酒（原家家酒）、汾阳王，这次轮到了杏花村——汾酒集团的又一个性化产品！自2000年以来，太原市中低档酒市场风水轮流转。2001年金家酒取代玻汾（玻璃瓶装简装汾酒）成为中低档酒市场领导品牌。2003年汾阳王又取代了金家酒，而从目前情况来看，杏花春的王者之相已经显现。
30元价位的第一品牌
“2008年杏花村上量已经很明显了，当时我这一个月的销量在五六百件左右，今年势头比去年还要好，从二三月份的情况来看，每个月已经达到八九百件。”作为杏花村的分销大户，韩建文从2007年就加入了杏花村分销商队伍，像他这样的杏花村分销商在太原有140多家。
其实，杏花村刚开始面市的时候市场反应很平淡。但杏花村并不着急，也没有在太原寻找总经销商，只是在自己原有的网络里慢慢地做酒店，因为类似杏花春这样汾酒开发产品有很多，开发商抱着“能卖多少就卖多少”的想法，始终没有采取大的促销活动。大约在2005年左右的时侯，消费者自购率开始逐渐提高，不少人点名要“那种一斤二两的酒”——杏花村采取了独创性的600ml规格，同时也有批发商主动找杏花村要求分销。与此同时，各种大规格的同类产品也纷纷出现。2007年下半年，杏花村营销中心在太原设立了总经销商。总经销的设立是杏花村开始畅销的拐点。前期杏花村通过自己慢慢的渗透，已经在一部分终端形成了较好的势能，总经销接手后最终疏通了各个渠道，释放了原先积累的终端势能。2008年下半年，杏花村的铺货达到了无缝隙程度，已经深入到类似社区小店这样的末梢终端，上量是自然的事情。
据估计，去年杏花村在太原的销量约在20万箱左右。虽然这和汾阳王五六十万箱的庞大销量相比还有较大差距，但考虑到杏花村的品种单一，而且价格高出汾阳王一个档次，20万箱的销量也较为可观了。在近30元(便利店价格约28元／瓶，酒店价格在35元／瓶左右)的价位上，杏花村已经是名副其实的第一品牌。
除了太原，在忻州、晋中、阳泉等地，杏花村也有不错的销量。正因为如此，在去年汾酒集团杏花村系列的开发产品中，杏花村已经排到第三位了。
产品，价格的双轮驱动
在众多的中低价位产品中，杏花村为什么能够顺利迎来自己的市场拐点，而成为30元价位的第一品牌呢?接受采访的很多人都认为，从渠道操作来看，杏花村并无特别之处，只是其产品规格与众不同——600ml打破了原先450-475ml的传统规格，“一斤二两”规格令消费者印象深刻，前文提到许多消费者一开始就记得有个“一斤二两”的酒。北特加酒销售总监蒋学军认为，杏花村在终端的排面效果也不错，“黄色的铜版纸大标签很简洁，四方形瓶型比较有新意，排面效果就够突出了，也显得物美价廉。”蒋学军还认为，“更重要的是，杏花村创造了一个独立的价位，跟下面20元价位的汾阳王拉开了距离”。
那么我们可以说，杏花村的成功缘于产品创新和价格升档，正是这两方面驱动了其市场的成熟。事实上，产品、价格这两个轮子也是太原中低档酒市场上历代领导品牌的成长法则。从上表可以看出，每个品牌能够成功都离不开这两方面的因素。金家酒能够将不可一世的玻汾击退，靠的是包装创新和规格创新，它一改玻汾每箱1x12的规格，使得进店价大大降低。而在产品和价格上并无明显创新之处的汾阳王为何取代了金家酒呢?这里面有特殊原因，即金家酒太原经销商的倒戈，使得汾阳王几乎全盘地继承了金家酒的网络和营销策略，也继承了金家酒原来中低档洒的领导地位。所以说，杏花村其实是金家酒之后的第二轮创新，它不仅改变了产品规格，还重新定义了一个中低档酒价格带。(详见附表)
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品牌（产品）
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价格（酒店）
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包装
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规格
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玻汾（红盖汾）
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终端价
20元
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简单玻璃瓶
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每箱12瓶、每瓶500ml
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金家酒（金盖汾）
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终端价
18-25元
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改进包装材料、形状更漂亮
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每箱6瓶、每瓶450ml
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汾阳王（老八年）
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终端价
18-25元
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无明显创新
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每箱6瓶、每瓶450ml
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杏花春（黄标）
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终端价
30-40元
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无明显创新
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每箱6瓶、每瓶600ml
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杏花村的幸运之处在于刚好抓住了中低档酒的价格分化机遇，因为消费水平的提升同样导致中低档酒的价格升级，而崭新面目的杏花村又恰好提供了价格升级的理由——600ml。
杏花村的价格升级和汾阳王在价格上逐渐爬升有本质的区别，杏花村一开始就是30元的酒，而汾阳王是由低价位逐渐向高处爬升的，包括向30元价位的努力。那么，为什么汾阳王没能占领该价位呢?2007年下半年汾阳王推出了终端价30元以上的“泥坛”，广告策划不错，有送金佛活动的配合，经销商也很有实力，但依然没能站住脚。是因为汾阳王已经被打上了十几元产品的烙印吗?还是产品创新不够?抑或价格跳档不合适?这些都不得而知!正是由于向上爬升遇到阻力，汾阳王目前还是靠着老八年苦撑局面，整体上已显衰退，有些终端已经不愿意接货了。
当然，汾阳王的今天也许就是杏花村的明天!畅销几年后，杏花村同样会遇到汾阳王目前的困境：老产品价格透明、价格向上提升乏力、假酒困扰以及消费者审美疲劳。何况还有其他强势竞品的侧翼进攻：通过加大投入力度、不断推出新品，金家酒正在逐步收复失地；而具有鲜明包装风格和酒体风格的北特加也正如一匹黑马对杏花村形成冲击。市场的先天困境、竞品的后发攻势，这些对于一个中低档白酒来说，就如宿命一样!
所以，渐入佳境的杏花村需要未雨绸缪!
